Desde hace unos años, toda la cadena de valor del negocio agroalimentario está en proceso de redefinición, tratando de adaptarse a los cambios derivados de las nuevas políticas agrarias y al contexto socio-económico de una sociedad cada vez más global.
Este proceso conlleva cambios estructurales que afectan a todos los eslabones, incluido el de las empresas fabricantes y de distribución de productos fitosanitarios.
Las peculiaridades de la agricultura española (gran número de agricultores y diversidad de cultivos) confirieron al mercado español de agroquímicos unas características diferentes al resto de los mercados europeos.

En la década de los 80 las empresas dedicadas a la distribución de agroquímicos superaban los dos millares; no era difícil encontrar empresas comprometidas con cuatro ó mas empresas fabricantes con investigación y desarrollo.

Fue una época de gran expansión de este sector, conviene recordar que los crecimientos porcentuales interanuales del mercado agroquímico estaban por encima de los dos dígitos (por ejemplo, en 1988 fue del 20,2%).

En muchas zonas de nuestro país, el distribuidor ha sido y lo sigue siendo un elemento clave para el acceso de productos y servicios al agricultor, creando valor para su cliente ?agricultor y canal intermedio? y para su proveedor ?compañía fabricante. Su papel de prescriptor supliendo en ciertas áreas la ausencia de técnicos ó complementando el trabajo de estos en otras, creo que no ha sido suficientemente reconocido por la sociedad. Las empresas fabricantes han ido traspasando a ellos gran número de actividades con el consiguiente ahorro de personal.

En la última década del siglo XX se aceleraron los cambios. Se lleva a cabo una concentración en el sector de las empresas de agroquímicos, pasando de quince compañías multinacionales de I+D a seis en la actualidad. Las empresas distribuidoras toman conciencia de la importancia de estar plenamente comprometidas con un buen proveedor y se incrementan los acuerdos de exclusividad.

En este periodo también se incrementa la influencia del sector cooperativo especialmente las asociaciones (cooperativas de segundo grado) y surgen con fuerza otros operadores, los llamados broker ó agentes importadores-exportadores. Las empresas distribuidoras para defenderse de la competencia de estos, se ven obligadas a ofrecer otros bienes y servicios no abordados hasta entonces.

A mediados de los 90, hay un cambio en la normativa de registro nacional, facilitando la inscripción de los productos genéricos y endureciendo las condiciones para los productos de nueva investigación, normativa comunitaria (Directiva 91/414), esta circunstancia es a mi juicio clave para entender las actuales vicisitudes por las que atraviesa el mundo de la distribución en España.

Con el registro de la primera abamectina genérica se inaugura una nueva dinámica a manera de subasta de precios a la baja, desconocida hasta entonces en el mercado español. Como consecuencia se ha destruido en los últimos años gran parte del valor de mercado. En el sector de la distribución es donde más ha repercutido esta perdida de valor, por el contrario el agricultor se esta viendo beneficiado. A medio y largo plazo sufrirá las consecuencias de la falta de inversión del sector de I+D, quedando la agricultura española en desventaja frente a otras de su entorno. Los cultivos llamados "menores" ya están quedándose desprotegidos por falta de registros.

Esta desenfrenada carrera de precios a la baja que parece no tener fin, está provocada por la profusión de gran número de titulares de nuevos registros concedidos al amparo de esa rebaja en las exigencias regulatorias de la administración estatal. Buena parte de esos titulares no poseen ó son mínimas sus infraestructuras de comercialización. La empresa distribuidora compra con la inseguridad de no saber si su competidor más próximo irrumpirá en el mercado con un producto similar ó idéntico a un precio sensiblemente menor, viéndose abocada a reducir sus márgenes comerciales al tiempo que ve incrementados sus costes estructurales.

La legislación en materia de almacenaje y transporte es cada día más exigente y por tanto las inversiones y gastos en estos conceptos se han incrementado sustancialmente. En los últimos años y en algunas zonas del sureste, emerge un mercado de productos ilegales distribuidos a través de redes clandestinas que ha venido a complicar más la ya difícil coyuntura por la que atraviesa el sector. A esta difícil situación comercial hay que añadir otras complejidades surgidas en los últimos años, como son las numerosas normativas de Producción Integrada, la prolija y exigente legislación medioambiental y sin olvidarnos de la incertidumbre creada con la próxima aplicación de la nueva PAC.

La continua disminución de la rentabilidad del negocio de distribución en muchos casos, hace plantearse su futuro en los términos actuales. Es de prever una considerable reducción en número y orientación estratégica del negocio. Antes del año 2008 todas las materias activas deberán estar incluidas en el Anejo I, esto se traducirá en que la actual proliferación de registros quedará enormemente reducida, volviendo a una situación parecida a la de hace 20 años.

La continua disminución de la población dedicada a la actividad agraria, esta propiciando una concentración de las explotaciones agropecuarias. Este aumento de tamaño, junto con la escasez de disponibilidad de mano de obra en determinados momentos del ciclo productivo, hará que los empresarios agrícolas demanden cada vez con más intensidad servicios de todo tipo. Conjugar la oferta de bienes (productos fitosanitarios, semillas, abonos etc.) y toda clase servicios, desde el asesoramiento a la gestión pasando por la oferta de cualquier tipo de labor agrícola, es el gran reto que tiene ante sí el sector de la distribución en España.